ホームページ集客で欠かせない「お客様の声」。
セールスレターを書く際も、お客様の声は必須項目です。
しかし、「お客様の声」を掲載する目的をちゃんと理解できていない人が多く、「お客様の声を集めていない」とか「集めたお客様の声が、セールスレターに使えない」というセールスライター泣かせのケースが、続発しています。
そこで、集客に使える「お客様の声」を集めるために、お客様の声の目的と、使えるお客様の声を集める方法を紹介しますね。
集客におけるお客様の声の役割
なぜ、セールスレターやLPでお客様の声を掲載するのでしょうか？
答えは、「サービスが、本当に効果がある」ということを証明するためです。
「このダイエットサービスで、1k月で5キロ痩せます」、「この講座を受けると、自己肯定感があがります」とあなた自身が訴求しても、「商品を売るために、そう言ってるんじゃないの？」という疑いを完全に晴らすことはできません。
それが、実際にサービスを利用した方が「5キロ痩せました！」「自己肯定感があがりました！」と言ってくれたら、信ぴょう性がぐっと高まりますよね。
商品やサービスの価値を、あなたの代わりに伝えてくれるのが、お客様の声なんです。
使えないお客様の声
お客様の声をたくさん集めていても、セールスライター視点から「使えない」と感じるお客様の声も、実はたくさんあります。
その理由は「お客様の声が、サービスの価値を語っていない」から。
使えないお客様の声の代表例は、次のような感想です。
・講座がとても楽しかったです。
・●●さんが親身に話を聞いてくれたので、安心して話すことができました。
・丁寧に教えてくださったので、わかりやすかったです。
あなたの集めたお客様の声、こんな感想が多くありませんか？
たしかに、講座が楽しいこと、安心して話せる環境であったこと、わかりやすいことも、サービスの価値ではあります。
けれど、お客様がサービスを購入する決め手となる価値ではありません。
お客様は、なぜサービスを購入するのか？何に、お金を払っているのか？
一見、サービスそのものにお金を払っているように見えますが、実際は、サービスを受けることで得られる成果や、未来にお金を払っているんです。
だから、お客様の声で語られるべき価値は、「サービスを受けるとどうなるのか」＝ベネフィットなんですね。
使えるお客様の声の集め方
セールスレターにはあまり効果的ではないお客様の声が集まってしまう原因は、「質問の仕方」にあります
漠然と「感想をお聞かせください」とお願いすると、先ほど紹介したような感想が集まりがちです。
そこで、あなたが欲しい感想を導けるように、質問を用意することが大切です。
一番欲しい感想は、サービスを受けたことでどのような成果（未来）を手に入れたか。
次に、あると嬉しい感想は、サービスのウリや特徴についてです。
おススメの質問項目
セミナー、講座、セッションなどのサービス提供で、お客様の声を集めるときにおすすめのアンケート項目の例を紹介しますね。
１．サービスを受ける前、どんなことにお悩みでしたか？（困っていましたか？）
サービスを受ける前の情報が紹介されていると、成果がより分かりやすく伝わります。
２．サービスを受けた後、どのような変化がありましたか？具体的に教えてください。
サービスを受けた後の変化＝成果です。
成果には様々なものがあるので、たとえば、ダイエットやビジネスコンサルなど、数字による成果が重要視される場合は、アンケート項目に「体重は何キロ減りましたか？」「売り上げや集客数など、数字でわかる変化を教えてください」などのように、具体的に質問するのもいいですね。
自己啓発など、マインドを扱うサービスの場合は「どのようなマインドの変化がありましたか？」と聞くのもいいでしょう。
ポイントは、お客様の声で証明したいことを導く質問をすることです。
これまでわたしにセールスレターをご依頼くださったお客様たちが口をそろえて言っていたのは「お客様の声が大事なのは知っていたけれど、本当に重要なんだとわかった」ということでした。
「お客様に感想を頼みづらい」、「感想を頼むのを忘れてしまう」などの理由で、これまでお客様の声を積極的に集めていなったかたは、今日からお客様の声を集めることを始めてくださいね。
使えるお客様の声を集めることは、セールスライターとしても、ご協力いただきたい点です。
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