【プロ直伝】集客用文章を書く前にまずやるべきたった一つのこと

マーケティングの基本

あなたは、集客用の文章を書く前に、何か準備をしていますか?

いきなり、パソコンに向かって文章を打ち始めていませんか?

集客用の文章は、書く前の準備がとても大切。

セールスレターは「書くの2割、考えるの8割」と言われるほど、事前準備の方が大事なんです。

では、文章作成の前にどんな準備をすればいいのかについて、解説しますね。

考えることは、「誰に、何を訴求するか」

集客用の文章を書くのに苦手意識がある人は、きっと集客用文章に書くべき「訴求」「誰が読むのか」が定まっていないからだと思います。

訴求とは、集客用文章で伝えるべきたった一つのテーマ

集客用文章に限らず、どんな文章だって「誰に何を伝えるのか」が定まっていなければ、良い文章にはなりませんよね。

集客用文章の場合、「誰が読むのか」と「テーマ」がハッキリと決まっていないと

・文章がなんかまとまらない
・文章から、伝わることがぼんやりする

ため、結果「集客につながらない・・・」ということに。

何を訴求するかの考え方

集客用の文章で訴求することを考えるには、次の4つの要素を明確にします。

1.ターゲット:誰に

2.ニーズ:どんな悩みや困ったことがあるか

3.メリット:どんな特徴で解決するか

4.ベネフィット:どんな価値を提供するか

4つの要素について、さらに詳しく説明しますね。

ターゲットとは

ターゲットとは、その商品を買う人のこと。

あなたの商品を必要としてくれる人は誰ですか?

あなたの商品が提供する価値を、お金を出してでも欲しいと思う人は誰ですか?

それが、ターゲットです。

ターゲットが決まったら、さらに「ペルソナ」を明確にします。

ペルソナとは、ターゲットをさらに詳細に特定した人物像のこと。

たとえば、ターゲットとペルソナの違いは次のようになります。

ターゲット:集客用文章をうまく書けずに困っている女性起業家

ペルソナ:感覚派・文章よりも視覚的な印象にこだわりがある・文章を書くのは苦手ではないけれど、お客様ニーズに合わせて文章を書くのが苦手

ペルソナ設定で、しばし「仕事をしている女性」や「月に●●万円以上稼いでいる」といったように「お金を稼いでいる人」に特定しているケースをよくみかけます。

しかし、本当にあなたの商品は「お金を稼いでいる人」しか買わないのでしょうか?

あなたの商品にきちんと価値を感じられれば、お客様はどこかからお金を持ってきて商品を買ってくれます。

実際に、わたしは専業主婦の時に20万円の講座を購入したことがあります。「この講座は、今のわたしに必要だ」と強く感じたからです。

このように「お金を稼いでいる人しか、高いものを買えない」という固定観念は、本当のお客様との出会いを阻むこともあるんですね。

ニーズとは

あなたの商品を必要とする人は、どんな悩みや困ったことがある人達ですか?

お客様は、どんな場合でも自分の「困った」を解決するために、モノを買います。

一見、「お悩み解決商品」のように見えなくても、お客様の「困った」を解決しているんです。

たとえば、日用品のトイレットペーパーでさえそうです。トイレットペーパーがなければ、トイレで困ってしまいますよね。

たとえば、ダイエット商品なら

・太っていることで、体調が悪い
・太っていて、恋愛に自信が持てない
・太っていて、好きな服が着れない

こんな風に、「ダイエット商品」という一つの商品から、いくつもの「困った」を解決することがわかります。

あなたの商品は、どんな「困った」を解決する商品ですか?いろいろな視点から考えてみてくださいね。

ベネフィットとは

ベネフィットとは、お客様に提供する価値のこと。価値とは、商品を買ったことで手に入れられる未来のことです。

実はお客様は、商品にお金を払っているんではありません。商品を買ったあと、手に入る未来にお金を払っているんです。

ダイエット商品を買ったら、「やせて、健康になる」「やせで、オシャレな服を着こなせるようになる」「スタイルがよくなり、好きな人に声をかけられるようになる」。こうした未来にお客様はお金を払っているんですね。

あなたの商品は、お客様にどんな未来を提供できますか?

メリットとは

メリットとは、商品の特徴のこと。

「その商品の特徴があるから、ベネフィットを提供できる」という、ベネフィットの根拠ともなります。

たとえば・・・

ダイエット商品のメリット
・ストレスを感じずに続けられるプログラム
・トレーナーが伴走するから挫折しない

だから、「痩せて健康になる」ベネフィットが提供できる、と根拠を証明できます。

「考える」の最後にやるべきこと

ターゲット、ニーズ、ベネフィット、メリットが明確になったら、次の文章に当てはめて考えてみてください。

わたしの商品は、誰のどんな困ったをどうやって解決し、何を提供しているのか?

ダイエット商品であれば、

わたしの商品は、<体重が80キロオーバーの50代女性><体重増加による体調不良><ストレスのないプログラム>で解決し、<痩せて健康になる>商品です

となります。

そして、これが集客用文章を書く前に準備すべき「誰に何を訴求するか」になります。


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