無料オファーの活用で休眠顧客を掘り起こす

「毎日SNSで発信して、認知をひろげたり、新規集客をし続けることに疲れてきた……」と感じたことはありませんか？

しかし、新規集客だけが、売り上げをつくる方法ではありません。

リピーターを増やす、紹介を増やすということでも、売り上げを増やすことができます。

リピーターを増やすための、休眠顧客の掘り起こしについて、なぜ取り組んだ方がいいのかの理由を解説し、わたしが実施に行った具体例を紹介します。

休眠顧客とは

休眠顧客とは、過去に商品を購入してもらったり、講座に参加してもらった後、しばらく接点（取引）のないお客様のこと。

SNSを活用して起業している人たちは、認知を拡げることや、新規顧客の集客に意識が向いている人が多いように感じます。

しかし、起業を長く続けていくためにも、休眠顧客の掘り起こしについて、一度考えてみることをお勧めします。

わたしが、「休眠顧客の掘り起こした方がいい」と思う理由を２つ紹介します。

フリーランスや個人事業主の売り上げを安定させるためには、リピート客を増やしていくことは、新規集客と同じくらい、もしくはそれ以上に価値のある活動となります。

過去のお客様と再び接点を持てれば、リピート客を増やす機会を創出できます。

自分のことを知らない新規の人よりも、すでにあなたの商品の価値を知っている休眠顧客の方がセールスのハードルが低いのはイメージがつきますよね。

そのため、リピートが少ない方や、休眠顧客の対策をこれまで考えたことのなかった方は、新規客の集客に100％エネルギーを注ぐのではなく、休眠顧客を掘り起こし、どうやってリピートしてもらえるかも考えてみることをお勧めします。

わたしの休眠顧客の掘り起こしの実例を紹介します。

休眠顧客の掘り起こしでは、メール等で連絡をし、最近の状況やニーズを聞くといった方法が一般的な方法かもしれません。

わたしも、ある経営コンサルの方に「最近、いかがですか？　情報交換しませんか」という感じで、定期的に連絡を入れるように、と提案されたことがあります。

しかし、わたしはセールスが苦手です。セールスするために、過去のお客様に「最近、いかがです？」という連絡を入れるのは、非常にハードルが高い行動でした。

そこで、わたしが着目したのが、LINE公式の登録者でした。

これまで、お客様とのやり取りがラクと言う理由で、講座やキャンペーンの申込にLINE公式を利用していました。しかし、せっかく登録していただいたのに、LINE公式をどう運用していいかわからず、何かの情報を発信したりすることなく、2年ほど「連絡用」のみにLINE公式を利用していたんです。

しかし、「新規の集客やSNSのフォロワーを増やすよりも、すでにご縁のあるお客様を大切にしよう」と考え方が変わったことをきっかけに、LINE公式の運用を始めました。

なんの運用もされていないLINE公式に登録し続けてくれているお客様は、とてもありがたい存在。

その感謝の気持ちを表すためにも、「お客様が喜んでくれること」をLＩＮＥ公式の運用指針としました。

まず実施したのが、LINE公式登録者限定の、「LP・告知記事無料診断」という無料オファーです。

通常無料オファーと言えば、「見込み客のリストを集める」ことを目的に実施されますが、わたしは、休眠顧客とのコミュニケーション復活のために、実施をしたのです。

予想以上に反響があり、久しぶりのお客様とのコミュニケーションや、「こんな方がLINEに登録してくださっていたのか！」という発見がありました。

「LINE公式登録者が喜んでくれることは？」と考え、次に実施したのが、講座の開催です。

LINE公式登録者ではない方も参加できる講座ですが、LＩＮＥ登録者には、次の２つの特典をつけました。

１．半額で参加できる、
２．優先申込み

講座は、実際にお客様と顔を合わせてお話する機会ができ、「今、お客様がどんなことに困っているか」などのニーズを知ることもできたため、実施した甲斐がありました。

休眠顧客の掘り起こしには、いろいろな考え方や方法があると思いますが、わたしは「利益をあげるため」というスタンスではなく「困っていることのサポートをする」、「喜んでもらうことを提供する」というスタンスで取り組んだことが、結果的に良い流れを作ったように感じています。

休眠顧客の掘り起こしを、あまり難しく考えず、最近ご無沙汰のお客様に対して、「喜んでもらえることはないかな？」、「自分が役立てることはないかな？」という視点で、できることを考えてみても、いいのではないでしょうか？

満足度の高いリピーターが増えると、紹介も自然と増えていくため、売り上げが安定します。

新規集客をし続けることに疲弊してきたら、休眠顧客の掘り起こしにも取り組んでみては？