無料オファーの活用で休眠顧客を掘り起こす

ホームページ集客のコツ

「毎日SNSで発信して、認知をひろげたり、新規集客をし続けることに疲れてきた……」と感じたことはありませんか?

しかし、新規集客だけが、売り上げをつくる方法ではありません。

リピーターを増やす、紹介を増やすということでも、売り上げを増やすことができます。

リピーターを増やすための、休眠顧客の掘り起こしについて、なぜ取り組んだ方がいいのかの理由を解説し、わたしが実施に行った具体例を紹介します。

休眠顧客とは

休眠顧客とは、過去に商品を購入してもらったり、講座に参加してもらった後、しばらく接点(取引)のないお客様のこと。

個人事業主が、休眠顧客の堀りお越しをした方がいい理由

SNSを活用して起業している人たちは、認知を拡げることや、新規顧客の集客に意識が向いている人が多いように感じます。

しかし、起業を長く続けていくためにも、休眠顧客の掘り起こしについて、一度考えてみることをお勧めします。

わたしが、「休眠顧客の掘り起こした方がいい」と思う理由を2つ紹介します。

1.売上を安定させるため

フリーランスや個人事業主の売り上げを安定させるためには、リピート客を増やしていくことは、新規集客と同じくらい、もしくはそれ以上に価値のある活動となります。

過去のお客様と再び接点を持てれば、リピート客を増やす機会を創出できます。

2.新規の集客よりもハードルが低い

自分のことを知らない新規の人よりも、すでにあなたの商品の価値を知っている休眠顧客の方がセールスのハードルが低いのはイメージがつきますよね。

そのため、リピートが少ない方や、休眠顧客の対策をこれまで考えたことのなかった方は、新規客の集客に100%エネルギーを注ぐのではなく、休眠顧客を掘り起こし、どうやってリピートしてもらえるかも考えてみることをお勧めします。

セールス苦手なわたしの休眠顧客の掘り起こし例

わたしの休眠顧客の掘り起こしの実例を紹介します。

休眠顧客の掘り起こしでは、メール等で連絡をし、最近の状況やニーズを聞くといった方法が一般的な方法かもしれません。

わたしも、ある経営コンサルの方に「最近、いかがですか? 情報交換しませんか」という感じで、定期的に連絡を入れるように、と提案されたことがあります。

しかし、わたしはセールスが苦手です。セールスするために、過去のお客様に「最近、いかがです?」という連絡を入れるのは、非常にハードルが高い行動でした。

そこで、わたしが着目したのが、LINE公式の登録者でした。

これまで、お客様とのやり取りがラクと言う理由で、講座やキャンペーンの申込にLINE公式を利用していました。しかし、せっかく登録していただいたのに、LINE公式をどう運用していいかわからず、何かの情報を発信したりすることなく、2年ほど「連絡用」のみにLINE公式を利用していたんです。

しかし、「新規の集客やSNSのフォロワーを増やすよりも、すでにご縁のあるお客様を大切にしようと考え方が変わったことをきっかけに、LINE公式の運用を始めました。

LINE公式で無料オファーの実施

なんの運用もされていないLINE公式に登録し続けてくれているお客様は、とてもありがたい存在。

その感謝の気持ちを表すためにも、「お客様が喜んでくれること」をLINE公式の運用指針としました。

まず実施したのが、LINE公式登録者限定の、「LP・告知記事無料診断」という無料オファーです。

通常無料オファーと言えば、「見込み客のリストを集める」ことを目的に実施されますが、わたしは、休眠顧客とのコミュニケーション復活のために、実施をしたのです。

予想以上に反響があり、久しぶりのお客様とのコミュニケーションや、「こんな方がLINEに登録してくださっていたのか!」という発見がありました。

ニーズにあわせたサービスを提供

「LINE公式登録者が喜んでくれることは?」と考え、次に実施したのが、講座の開催です。

LINE公式登録者ではない方も参加できる講座ですが、LINE登録者には、次の2つの特典をつけました。

1.半額で参加できる、
2.優先申込み

講座は、実際にお客様と顔を合わせてお話する機会ができ、「今、お客様がどんなことに困っているか」などのニーズを知ることもできたため、実施した甲斐がありました。

休眠顧客の掘り起こしで大事なこと

休眠顧客の掘り起こしには、いろいろな考え方や方法があると思いますが、わたしは「利益をあげるため」というスタンスではなく「困っていることのサポートをする」、「喜んでもらうことを提供する」というスタンスで取り組んだことが、結果的に良い流れを作ったように感じています。

休眠顧客の掘り起こしを、あまり難しく考えず、最近ご無沙汰のお客様に対して、「喜んでもらえることはないかな?」、「自分が役立てることはないかな?」という視点で、できることを考えてみても、いいのではないでしょうか?

満足度の高いリピーターが増えると、紹介も自然と増えていくため、売り上げが安定します。

新規集客をし続けることに疲弊してきたら、休眠顧客の掘り起こしにも取り組んでみては?