集客に欠かせない「お客様の声」の最適な集め方

マーケティングの基本

ホームページ集客で欠かせない「お客様の声」。

セールスレターを書く際も、お客様の声は必須項目です。

しかし、「お客様の声」を掲載する目的をちゃんと理解できていない人が多く、「お客様の声を集めていない」とか「集めたお客様の声が、セールスレターに使えない」というセールスライター泣かせのケースが、続発しています。

そこで、集客に使える「お客様の声」を集めるために、お客様の声の目的と、使えるお客様の声を集める方法を紹介しますね。

集客におけるお客様の声の役割

なぜ、セールスレターやLPでお客様の声を掲載するのでしょうか?

答えは、「サービスが、本当に効果がある」ということを証明するためです。

「このダイエットサービスで、1k月で5キロ痩せます」、「この講座を受けると、自己肯定感があがります」とあなた自身が訴求しても、「商品を売るために、そう言ってるんじゃないの?」という疑いを完全に晴らすことはできません。

それが、実際にサービスを利用した方が「5キロ痩せました!」「自己肯定感があがりました!」と言ってくれたら、信ぴょう性がぐっと高まりますよね。

商品やサービスの価値を、あなたの代わりに伝えてくれるのが、お客様の声なんです。

使えないお客様の声

お客様の声をたくさん集めていても、セールスライター視点から「使えない」と感じるお客様の声も、実はたくさんあります。

その理由は「お客様の声が、サービスの価値を語っていないから。

使えないお客様の声の代表例は、次のような感想です。

・講座がとても楽しかったです。

・●●さんが親身に話を聞いてくれたので、安心して話すことができました。

・丁寧に教えてくださったので、わかりやすかったです。

あなたの集めたお客様の声、こんな感想が多くありませんか?

たしかに、講座が楽しいこと、安心して話せる環境であったこと、わかりやすいことも、サービスの価値ではあります。

けれど、お客様がサービスを購入する決め手となる価値ではありません。

お客様は、なぜサービスを購入するのか?何に、お金を払っているのか?

一見、サービスそのものにお金を払っているように見えますが、実際は、サービスを受けることで得られる成果や、未来にお金を払っているんです。

だから、お客様の声で語られるべき価値は、「サービスを受けるとどうなるのか」=ベネフィットなんですね。

使えるお客様の声の集め方

セールスレターにはあまり効果的ではないお客様の声が集まってしまう原因は、「質問の仕方」にあります

漠然と「感想をお聞かせください」とお願いすると、先ほど紹介したような感想が集まりがちです。

そこで、あなたが欲しい感想を導けるように、質問を用意することが大切です。

一番欲しい感想は、サービスを受けたことでどのような成果(未来)を手に入れたか。

次に、あると嬉しい感想は、サービスのウリや特徴についてです。

おススメの質問項目

セミナー、講座、セッションなどのサービス提供で、お客様の声を集めるときにおすすめのアンケート項目の例を紹介しますね。

1.サービスを受ける前、どんなことにお悩みでしたか?(困っていましたか?)

サービスを受ける前の情報が紹介されていると、成果がより分かりやすく伝わります。

2.サービスを受けた後、どのような変化がありましたか?具体的に教えてください。

サービスを受けた後の変化=成果です。

成果には様々なものがあるので、たとえば、ダイエットやビジネスコンサルなど、数字による成果が重要視される場合は、アンケート項目に「体重は何キロ減りましたか?」「売り上げや集客数など、数字でわかる変化を教えてください」などのように、具体的に質問するのもいいですね。

自己啓発など、マインドを扱うサービスの場合は「どのようなマインドの変化がありましたか?」と聞くのもいいでしょう。

ポイントは、お客様の声で証明したいことを導く質問をすることです。


これまでわたしにセールスレターをご依頼くださったお客様たちが口をそろえて言っていたのは「お客様の声が大事なのは知っていたけれど、本当に重要なんだとわかった」ということでした。

「お客様に感想を頼みづらい」、「感想を頼むのを忘れてしまう」などの理由で、これまでお客様の声を積極的に集めていなったかたは、今日からお客様の声を集めることを始めてくださいね。

使えるお客様の声を集めることは、セールスライターとしても、ご協力いただきたい点です。

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