あなたは、集客用の文章を書く前に、何か準備をしていますか？
いきなり、パソコンに向かって文章を打ち始めていませんか？
集客用の文章は、書く前の準備がとても大切。
セールスレターは「書くの2割、考えるの8割」と言われるほど、事前準備の方が大事なんです。
では、文章作成の前にどんな準備をすればいいのかについて、解説しますね。
考えることは、「誰に、何を訴求するか」
集客用の文章を書くのに苦手意識がある人は、きっと集客用文章に書くべき「訴求」ど「誰が読むのか」が定まっていないからだと思います。
訴求とは、集客用文章で伝えるべきたった一つのテーマ。
集客用文章に限らず、どんな文章だって「誰に何を伝えるのか」が定まっていなければ、良い文章にはなりませんよね。
集客用文章の場合、「誰が読むのか」と「テーマ」がハッキリと決まっていないと
・文章がなんかまとまらない
・文章から、伝わることがぼんやりする
ため、結果「集客につながらない・・・」ということに。
何を訴求するかの考え方
集客用の文章で訴求することを考えるには、次の４つの要素を明確にします。
１．ターゲット：誰に
２．ニーズ：どんな悩みや困ったことがあるか
３．メリット：どんな特徴で解決するか
４．ベネフィット：どんな価値を提供するか
4つの要素について、さらに詳しく説明しますね。
ターゲットとは
ターゲットとは、その商品を買う人のこと。
あなたの商品を必要としてくれる人は誰ですか？
あなたの商品が提供する価値を、お金を出してでも欲しいと思う人は誰ですか？
それが、ターゲットです。
ターゲットが決まったら、さらに「ペルソナ」を明確にします。
ペルソナとは、ターゲットをさらに詳細に特定した人物像のこと。
たとえば、ターゲットとペルソナの違いは次のようになります。
ターゲット：集客用文章をうまく書けずに困っている女性起業家
ペルソナ：感覚派・文章よりも視覚的な印象にこだわりがある・文章を書くのは苦手ではないけれど、お客様ニーズに合わせて文章を書くのが苦手
ニーズとは
あなたの商品を必要とする人は、どんな悩みや困ったことがある人達ですか？
お客様は、どんな場合でも自分の「困った」を解決するために、モノを買います。
一見、「お悩み解決商品」のように見えなくても、お客様の「困った」を解決しているんです。
たとえば、日用品のトイレットペーパーでさえそうです。トイレットペーパーがなければ、トイレで困ってしまいますよね。
たとえば、ダイエット商品なら
・太っていることで、体調が悪い
・太っていて、恋愛に自信が持てない
・太っていて、好きな服が着れない
こんな風に、「ダイエット商品」という一つの商品から、いくつもの「困った」を解決することがわかります。
あなたの商品は、どんな「困った」を解決する商品ですか？いろいろな視点から考えてみてくださいね。
ベネフィットとは
ベネフィットとは、お客様に提供する価値のこと。価値とは、商品を買ったことで手に入れられる未来のことです。
実はお客様は、商品にお金を払っているんではありません。商品を買ったあと、手に入る未来にお金を払っているんです。
ダイエット商品を買ったら、「やせて、健康になる」「やせで、オシャレな服を着こなせるようになる」「スタイルがよくなり、好きな人に声をかけられるようになる」。こうした未来にお客様はお金を払っているんですね。
あなたの商品は、お客様にどんな未来を提供できますか？
メリットとは
メリットとは、商品の特徴のこと。
「その商品の特徴があるから、ベネフィットを提供できる」という、ベネフィットの根拠ともなります。
たとえば・・・
ダイエット商品のメリット
・ストレスを感じずに続けられるプログラム
・トレーナーが伴走するから挫折しない
だから、「痩せて健康になる」ベネフィットが提供できる、と根拠を証明できます。
「考える」の最後にやるべきこと
ターゲット、ニーズ、ベネフィット、メリットが明確になったら、次の文章に当てはめて考えてみてください。
わたしの商品は、誰のどんな困ったをどうやって解決し、何を提供しているのか？
ダイエット商品であれば、
わたしの商品は、＜体重が80キロオーバーの５０代女性＞の＜体重増加による体調不良＞を＜ストレスのないプログラム＞で解決し、＜痩せて健康になる＞商品です
となります。
そして、これが集客用文章を書く前に準備すべき「誰に何を訴求するか」になります。
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